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    我在英国给客户做“诊断”!

    凡菲故事    发布人:小菲    时间:2017-6-29 14:33:19

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    5月份老麦去了一趟英国,见了一位客户,他们的经营情况不是特别好,我们聊了很多。这种实地的拜访和问诊式的沟通,凡菲的团队会做更多。走出去了解客户、了解市场,我们已经从中受益很多。以下是本次英伦之旅的分享。


    初见,多面英伦

    古老、优雅,随处可见的古堡和建筑,处处流露出年代久远的气息。

    绅士的国度,彬彬有礼,温文尔雅,风度翩翩。一切可以用词,我们都可以在这个国度里感受到。谢谢要加上非常,一定要用字。

    跟店员说,能给我来一杯水吗?,在英国是会被责备的事情。你要说,请给我来一杯水,最好再加上十分感谢

    外表的华丽,内里的低迷,这也是英国。老态龙钟,人烟稀少。沿街店铺稀稀拉拉,TO LET 字眼遍布整个街市。每个人每天好像只需要做很少的事情,然后就可以下班了。

    在英国人最多的时候是在周五、周六的晚上,所有的男人、女人,年轻人都出来喝酒,打扮得花枝招展,浸泡在灯红酒绿里面。第二天上午你会发现大街上到处都是在吐的人,喝酒酗酒也是英国的一面。


    英国,装在套子里

    老麦此行去英国,主要拜访一家相识已久的客户。

    这家公司,运作不是很良好。客户都是预付款、金额又大,导致他们资金很困难。公司养了6个销售、加其他职员,一共15人,在其所在行业,他们的销售额是很小的,一年2000万人民币,人均产值也是很低的。

    奇怪的是整个企业效益不好,员工却活的很舒坦。6个销售,配了7辆奥迪拜访客户用。

    这家企业老板60多岁了,老麦更倾向于用老好人而不是生意人定义他。和所有英国公司的老板一样,让他砍掉低效率的员工,没必要的企业开支,是一件非常痛苦的事情。

    他告诉老麦,你不能把一个跟了你十几年的厂长、助理裁了,哪怕他没多少业绩,拿着极高的薪资。这在英国非常普遍。

    而在英国,恰恰很多企业的领导层,都是50-60岁的老人。中层也多在40岁以上。这导致一个结果:中层及以上没干劲,基层没动力,组织架构自上而下散漫,企业必然走向衰败。

    这也是这家企业运营不良的原因之一。企业毛率只有50%,管理人员的费用占了33% ,扣除其他,几乎没有什么盈利。老板还在不断借钱维持,养员工、为极度不匹配的高福利待遇买单。

    做生意、经营企业是需要狼性的,这一点在英国老一辈主导的企业身上看不到。

    上了年纪的英国企业家,老麦对他们有一个很深的感受:保守有余,进取不足!

    一方面拘泥于人情,无法大刀阔斧地改革。一方面他们害怕失去,恐惧失败。当我和他谈论要不要砍人的时候,他还在纠结把人砍掉会产生的各种问题,比如销售额下降,比如人情方面抹不开。而这一切都无益于企业发展。

    不愿意去改变,去找资源,找方法,反复纠结是英国商人们出现的一个问题。英国式礼貌在这里更让老麦感到挫败

    当你和他们谈决策,谈改进办法时,英国人会非常有礼貌地回复你,对的,你说得太对了,但是......”

    他们下不了行动和冒险的决心,只在嘴巴上说着正确的废话

    躲在自己的世界里,即使看到了外面的世界,与外界的交流方式和思维依然是脱节的,这就是老麦所见的套子里的英国。

    此外,英国人是典型的保守文化,老板教育业务员是你不能给我丢脸,拜访客户时不能问很简单很愚蠢的问题。

    于是,销售跑客户只谈愿景谈目标,而不问客户的采购方式。不问客户的销售额、销售情况,他们认为这是秘密。而在中国我们恰恰又是反着来的,做老板的敢于让下属去问,去试错,主动去了解客户和市场,结果必然又是大不相同的。


    对比,才有差距

    去英国之前,老麦觉得所有英国人都是绅士、nice的。入乡随俗,老麦希望也当一回英伦绅士。

    特意去BOSS品牌店定制了西服、鞋子。结果却是一波三折

    第一次离店,店员给了老麦三个小袋子,我想现在的技术都这么先进,能把西服折叠得这么小?回到酒店才发现,人家没给西服!老麦跑去店里询问缘由,早关店了,7点钟已经不开门营业。

    次日9点,老麦再次到店,店员说衣服送到裁缝那里裁剪裤脚。也就是说,第一天店员压根没有提醒我,有这么一回事。

    老麦想,那好吧,裁个裤脚在国内也就10分钟而已,中午再过来取吧。可想而知,中午一趟又落空了,衣服到傍晚才拿到。

    期间老麦问店员:我的酒店离你们这里才10分钟的路程,能否送上门?

    店员:对不起,先生,我们没有多余的人员和精力提供这项服务。

    第一次,或许也是最后一次。买一套西服,等了一天,走了4次,才取到衣服。说没有人送,说裁缝很忙,好吧!我知道了这就是英国。

    我拿今天的英国、美国,台湾、大陆,朝鲜和韩国做了一个比较,或者说比喻。得出一个共通的答案,他们并没有做错什么,唯一做错的是他们的思维方式跟不上这个时代。

    从小里说,在一家知名品牌的服务意识上可以看出来。从大方面来讲,英国企业、企业家固守传统、进取不足的商业思维,都是很要命的。


    市场,永远属于努力进取的人

    关注凡菲多年的外贸朋友们都知道,我们起家是墙贴这类产品。到英国,老麦一行除了拜访客户,很重要的一点就是走商超,熟悉当地市场。我们会看这款产品在当地主要在哪些业态销售,在这些业态里它的整体架构和布局如何。

    2年,凡菲砍掉展会、砍掉平台,转向主动拜访客户。我们的一个经验是以更高的眼光看待海外市场。第一,你不是只去和客户谈订单的。第二,也不是为了一个订单而去拜访客户的。

    我们要跳出来,去看客户的客户,看用户是否喜欢这个产品,这个价格是否合适。所以我们要到前线去,就像我们去前线去看商超卖什么,那些产品占比多大。包括我们启动外贸B2C电商主动去收集用户数据,前端的信息反馈回来,整个产品的感觉会越来越不一样。

    面对大客户,以前只能对着一个订单去谈,现在就能提供更大的价值,完全不一样。这个就是模式上的本质不同。

    一个古老的国度,一个曾经辉煌的帝国。让我看到了风水轮流转的规律,也让我们知道努力进取,凡事靠自己的真谛。


    小结:一个古老的国度,一个曾经辉煌的帝国。让我看到了风水轮流转的规律,也让我们知道努力进取,凡事靠自己的真谛。——老麦于英国。



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